5 DICAS PARA UMA GESTÃO DE CRÉDITO EFICAZ

   

O EPR – European Payment Report 2020, conclui que, no mercado Business to Business em Portugal, o atraso no prazo de pagamento acordado com os fornecedores é uma preocupação cada vez maior para as empresas. Este estudo coloca Portugal como um dos países que ultrapassa a média europeia, no que respeita ao diferencial entre o prazo acordado e o efetivo pagamento.

Esta situação tenderá certamente, a agravar-se com o contexto económico actual, provocado pelos impactos da Covid19 está a ter nos diversos setores de atividade.

 

É fundamental garantir uma eficaz Política de Crédito para a gestão de risco na sua empresa.
A especificação de uma política de crédito é, em especial nos tempos que correm, uma necessidade básica de qualquer organização, que no âmbito da sua atividade económica conceda crédito e, deste modo se confronte com o risco de incumprimento.

Trata-se de um conjunto de normas que devem estar bem expressas, constituindo assim, um ponto de referência para a tomada de decisões de concessão de crédito, por parte do gestor. Não se pretende, que seja uma lista exaustiva e limitativa de procedimentos, mas uma linha orientadora, para quem toma estas decisões.

 

1. As Condições de Crédito
As condições de concessão de crédito ou condições de venda a crédito podem constituir vantagens competitivas para as empresas, ao materializarem-se em lucros.

Princípios que devem estar patentes nas Condições de Crédito:

  • Valor e Limite
  • Prazo do crédito
  • As condições específicas do negócio (descontos por pagamentos atempados e penalizações de atraso de pagamento)

 

2. Como avaliar a capacidade que uma empresa tem de honrar os seus compromissos de crédito?
Para poder avaliar o comportamento de uma empresa no cumprimento das suas obrigações financeiras e contratuais:

  • analise o histórico dos pagamentos (recorrendo a empresas especializadas em informações de crédito)
  • analise eventuais processos judiciais que possam estar em curso sobre a empresa, de forma avaliar  incumprimentos contratuais com outras empresas
  • analise as demonstrações financeiras, em particular alguns rácios, como os da liquidez e endividamento, para avaliar a capacidade da empresa de cumprir os seus compromissos
  • analise os rácios de rendibilidade do cliente para verificar a capacidade e flexibilidade financeira da empresa
  • analise o Balanço e o valor dos ativos do cliente, que garantem o pagamento da dívida
  • considere o contexto atual no momento da decisão, uma vez que pode afetar o cumprimento do pagamento dos valores em crédito

 

3. Como determinar o custo do crédito?
Não obstante a concessão de crédito aos seus clientes poder influenciar positivamente na performance comercial da sua empresa, não só aumentando a carteira de clientes, bem como a sua faturação, cada crédito atribuído representa um custo acrescido que deve ser contabilizado. O custo do crédito corresponde ao encargo decorrente pelo não recebimento imediato do valor da venda. Cada euro que é recebido no futuro não tem, portanto, o mesmo valor que o euro recebido hoje.

Existe uma fórmula matemática que o poderá ajudar no cálculo do custo de um crédito:

Vejamos um caso de uma organização, com um custo de capital (taxa de juro) de 10% e que concretiza uma venda a crédito no valor de 100.000€, com prazo de pagamento de 30 dias.

A concessão de crédito implica que o valor do dinheiro se altere, agravando-se esse custo sempre que ocorrem atrasos no pagamento. Assim, para tomar uma decisão, terá de analisar este custo temporal e ter em consideração o impacto que esse negócio, irá ter nos resultados da sua empresa.

 

4. Análise e Controlo do Risco de Crédito
Toda a decisão de conceder um crédito, deve ser precedida de uma análise e acompanhada do devido controlo e monitorização, de modo a garantir que todo o ciclo está de acordo com o estabelecido à partida. É fundamental conhecer toda a informação real sobre quem lhe está a pedir o crédito.

O que ter em conta para conceder (ou não) um crédito?

– se cumpre as diretivas da política de crédito da empresa
– se a estrutura da equipa de crédito ou o decisor reúne todos os recursos de informação necessários ao processo de decisão
– se os custos financeiros associados ao valor temporal do crédito estão contabilizados
– se os encargos associados ao processo de decisão estão ponderados (custos ou riscos que uma decisão, inadvertidamente errada, pode acarretar – custo de oportunidade: não conceder crédito a um bom cliente ou, por outro lado, atribuir um crédito a um cliente que se mostrará incumpridor, gerando encargos adicionais com perdas pelos incobráveis)

 

5. A gestão das cobranças
A inadimplência (falta de cumprimento de um compromisso assumido) é um desafio permanente nas empresas que vendem a crédito. Não falamos apenas de ter objetivos definidos para receber pagamentos atrasados, mas principalmente antecipar que essa situação ocorra.

Esta gestão materializa-se nas ações e estratégias adotadas pela sua empresa, a fim de recuperar os créditos vencidos.

É uma componente que não deve ser descurada, pois quanto maior o atraso no pagamento, menor a probabilidade de recuperar o crédito em dívida. Pelo que é indispensável um acompanhamento permanente, com ações de controlo de crédito enquadradas nas condições em que este foi atribuído.

Tipos de Cobrança:

  • Cobrança Postal, por carta de Reclamação de Crédito
  • Cobrança Telefónica, para a qual necessita de recursos dedicados a esta tarefa
  • Cobrança Pessoal: tipo de cobrança efetuada por um gestor/agente de dívida, interno ou externo à empresa, de forma presencial com o devedor
  • Cobrança Indireta: através do controlo de crédito ou retenção de fornecimento
  • Cobrança por Terceiros: recorrendo a agências especializadas e Contact Centers
  • Cobrança Litigiosa: o procedimento de Injunção, o processo Declarativo, o processo Executivo (remissão), para os quais deverá estar munido de toda a informação relevante para entrar com os processos de contencioso

 

Quando o cliente não paga pelo comprou ou não honra um acordo de pagamento dentro do prazo, inicia-se um ciclo de desequilíbrio que afeta todos os processos do seu negócio e com isso a sua competitividade de mercado. Daí a extrema importância de adotar uma política de crédito.

Ao definir as regras para a atribuição de crédito, devidamente alinhadas com a realidade e os objetivos da sua empresa e utilizando esta linha orientadora, de forma sistemática, garante a segurança financeira do seu negócio, não só pela angariação de novos clientes, como também pela concretização de novos negócios. É, portanto, mais um mecanismo estratégico que tem ao seu dispor e, que utilizado de forma equilibrada, será um benefício significativo no crescimento económico da sua empresa.

 

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Outubro 2020

 

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